Điểm chết trong đàm phán cần chú ý

No comments

Nếu biết được thời gian quyết định (điểm chết) của đối tác còn họ lại không biết yếu tố đó của bạn, bạn sẽ thành công. Vì càng tiến đến gần đến điểm chết của mình, mức độ căng thẳng

Để đánh giá một cuộc đàm phán, ngoài việc xem xét kết quả, chúng ta cũng cần kiểm tra đã mất bao nhiêu thời gian cho các kết quả đó. Chẳng hạn, bạn phải mất đến 1 tuần thay vì chỉ 2-3 ngày và lợi ích thu về rất nhỏ so với chi phí cơ hội trong khoảng thời gian đó.

Những người đi đàm phán đều phải trả một cái giá khá đắt mới có thể nhận ra được điều này.
Năm 1991, Ronald H. Coase được trao giải Nobel Kinh tế cho nghiên cứu khám phá làm rõ chi phí giao dịch. Ông chỉ ra rằng, giá trị của thỏa thuận sẽ giảm nếu chi phí giao dịch cao. Chi phí giao dịch ở đây bao gồm thời gian và nỗ lực để đi đến kết quả của tất cả các bên liên quan trong cuộc đàm phán. Tuy nhiên, khi đề cập đến khía cạnh thời gian trong nghệ thuận đàm phán, vấn đề không chỉ có thế.
Điểm chết
Trong cuốn “Bạn Có Thể Đàm Phán Bất Kỳ Điều Gì” (You Can Negotiating Everything), tác giả Herb Cohen đã kể lại trải nghiệm của bản thân về một cuộc đàm phán ở Nhật. Vì đó là lần đầu tiên ông đến Nhật với nhiều lạ lẫm nên phía đối tác tỏ ra rất dễ chịu, luôn sẵn sàng giúp đỡ. Trên đường từ sân bay về khách sạn, đối tác mở lời hỏi Cohen ngày trở về để tiện sắp xếp xe đưa ông ra sân bay. Rất thoải mái, Cohen rút tấm vé máy bay khứ hồi ghi rõ thời gian bay là tối thứ Bảy tuần tới và đưa cho đối tác. Đấy là mấu chốt của vấn đề.
Những ngày sau đó, đối tác Nhật luôn cố gắng trì hoãn công việc chính bằng những buổi tiệc tùng, những chuyến tham quan danh lam thắng cảnh. Mãi đến 2 ngày trước hôm Cohen dự định trở về, cuộc đàm phán mới bắt đầu và diễn biến thì rất căng thẳng. Cho đến buổi chiều ngày cuối cùng, mọi thứ mới được thỏa thuận xong. Cohen kết luận rằng, đàm phán là một quá trình, có khởi điểm và kết điểm (còn gọi là điểm chết). Trong bất cứ cuộc đàm phán nào, phải gần đến điểm chết mới có được kết quả. Nếu để cho đối tác biết trước điểm chết của mình thì sẽ không có lợi. Họ sẽ nấn ná đến gần điểm chết mới tung con át chủ bài buộc đối phương nhượng bộ.
Thế mới nói, thời gian là một yếu tố quan trọng trong đàm phán. Một trong những chiến thuật kinh điển các nhà đàm phán hay áp dụng là kéo dài thời gian, làm cho đối tác rơi vào thế bị động khi điểm chết của họ đã cận kề.
Nghiên cứu của Giáo sư Piece Casse, chuyên gia kiêm diễn giả nổi tiếng thế giới về quản lý đa văn hóa, đã chỉ ra một trong những tố chất quan trọng của nhà đàm phán giỏi là tính kiên nhẫn bền bỉ, chịu đựng được căng thẳng trong tình huống khó khăn. Như vậy, nhà đàm phán không chỉ cần giỏi kỹ năng thuyết phục mà còn phải là một vận động viên Marathon.
Quy tắc Pareto
Quả thật, thời gian đóng vai trò rất quan trọng trong đàm phán. Bình thường, cuộc đàm phán chỉ thực sự diễn ra trong 20% thời gian cuối cùng. Điều này tuân theo một quy tắc thú vị đã được áp dụng vào cuộc sống, quy tắc 80/20 hay còn gọi là Pareto. Nội dung trong đó nêu rõ: “20% những gì bạn làm tạo nên 80% kết quả. Ngược lại, 80% những gì bạn làm chỉ tạo nên 20% kết quả”.
Xét trong đàm phán, điều này có nghĩa 80% kết quả sẽ được thỏa thuận trong 20% thời gian cuối. Ví dụ ở phần trên có thể làm rõ hơn điều này. Thông thường, khi những người tham dự đàm phán thảo luận với nhau, người chủ trì thỉnh thoảng sẽ nhắc nhở về thời gian. Và phần lớn các cuộc thảo luận đều có kết quả vào 2 phút cuối.
Có thể lấy một ví dụ khác để hiểu hơn về quy tắc 80/20. Năm 1998, Hiệp hội Bóng rổ Quốc gia Mỹ (NBA) đã cấm các cầu thủ thi đấu trong 7 tháng do vấn đề tranh chấp phân chia 2 tỉ USD thu nhập hằng năm giữa ông bầu và vận động viên. Vì thế khi vào mùa giải, chẳng có trận bóng rổ nào diễn ra. Trong 3 tháng đầu của mùa giải, tổng số tiền mà các cầu thủ đã bỏ phí lên tới hơn 500 triệu USD. Cuối cùng, NBA phải đưa ra thời hạn để 2 bên đi đến thỏa thuận chung là ngày 7.1.1999. Nếu không, toàn bộ mùa giải sẽ bị hủy bỏ. Vào ngày 6.1.1999, sát thời hạn quy định của NBA, các ông bầu và cầu thủ mới đồng thuận bản hợp đồng mới và mùa giải bóng rổ được bắt đầu ngay ngày hôm sau. Quy tắc 80/20 một lần nữa vẫn đúng.
Sự kiên nhẫn
Có thể nói, thời gian và phút chót ảnh hưởng rất lớn đến các bên đàm phán và ai kiên nhẫn hơn sẽ được đền bù xứng đáng. Như đã nói ở trên, nhà đàm phán phải hết sức kiên nhẫn trong bất kỳ tình huống nào. Hãy lắng nghe và thuyết phục đối tác đến phút cuối cùng, đừng nôn nóng. Vì khi bắt đầu đàm phán, đối tác không bao giờ chịu chấp nhận yêu cầu và mong muốn của bạn. Nếu yêu cầu đầu tiên không được đáp ứng, hãy tìm cách khác hoặc bổ sung thông tin cần thiết rồi liên tục thuyết phục cho đến khi đối tác nhượng bộ.
Nếu biết được thời gian quyết định (điểm chết) của đối tác còn họ lại không biết yếu tố đó của bạn, bạn sẽ thành công. Vì càng tiến đến gần đến điểm chết của mình, mức độ căng thẳng của đối tác càng tăng lên và họ sẽ dễ dàng nhân nhượng.
Tuy nhiên, nếu đến thời hạn cuối cùng mà các bên vẫn không chịu nhượng bộ nhau thì sao, như trường hợp ở giải bóng rổ nhà nghề Mỹ nêu trên? Họ sẽ phải chịu chung một kết cục là cả hai bên đều bị tổn thất nặng nề.